Casos

Inovação Estratégica + Aumento de Valor no Varejo

J&J: Mudança da Lei

Uma mudança na lei ameaçava a operação de varejo dos produtos nas farmácias. Em um primeiro cálculo, a J&J estimava perder 20% das vendas nos seus OTCs. Que fazer?

DESAFIO

As autoridades anunciaram uma iminente mudança na Lei RDC 44, regulada pela Anvisa. Em poucos meses, todos os medicamentos, mesmo aqueles sem prescrição médica deveriam estar longe do alcance dos clientes. Em outras palavras, os clientes não poderiam pegá-los e deveriam solicitá-los no balcão da farmácia. Com isso, a Johnson & Johnson, fabricante de produtos OTCs, estimava perder 20% no volume de vendas e 50% no estoque nas lojas.

ANÁLISE

Pelo ponto de vista das farmácias:
– Haveria um aumento mínimo de 10% de shoppers atendidos no balcão. Como manter a operação sem aumentar o custo operacional?
– Haveria um aumento de 15% de produtos estocados atrás do balção. Como criar espaço para o aumento do número de itens?

Pelo ponto de vista do consumidor:
– 50% das compras de OTCs eram por impulso. Haveria necessidade de mudança de comportamento;
– As marcas de OTCs seriam substituídas pelos genéricos empurrados pelos balconistas.

SOLUÇÃO

Depois de uma extensa investigação em dezenas de farmácias e cadeias de drogarias, com observação empática e entrevistas tanto com os operadores das lojas como com os consumidores, percebeu-se que haveria hipótese de uma solução por substituição do equipamento de varejo.

 Optou-se um sistema de balcões de atendimento para usar o seu espaço aéreo. Criou-se um projeto flexível que pudesse ser adaptado tanto para as cadeias de drogarias como para as farmácias independentes, para:

– Dar suporte ao balconista e organizar o atendimento;
– Aumentar o estoque de produtos OTCs mais vendidos;
– Expor as marcas dos OTCs no equipamento superior do balcão.

LABORATÓRIO E RESULTADOS

O conceito criativo gerou diferentes protótipos que foram testados em diversas cadeias de farmácias e drogarias. Os testes revelaram aumentos de vendas de até 80% nas vendas das farmácias independentes e de até 36% nas cadeias de drogarias.

Equipes no Brasil, Estados Unidos e Portugal.

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